Hai una strategia di marketing applicata al web, o la pianificazione di un’attività che dovrebbe portare contatti continui (in target)? Basta fare un piccolo sondaggio per capire come il passaparola (e di frequente la casualità) siano gli strumenti a cui le aziende nostrane si affidano abitualmente. Attenzione: escludiamo la presenza di agenti commerciali che come negli anni Novanta macinano chilometri valigetta alla mano. Parlo di lead generation e azioni di marketing propedeutiche alla generazione d’interesse di persone che corrispondono a chi ci vogliamo rivolgere.

Lead generation: di cosa si tratta?

La lead generation è una strategia di cui probabilmente avrai sentito parlare, ma sulla quale è opportuno fare chiarezza. Anche perché, con un approccio adeguato, porta davvero notevoli risultati.

In cosa consiste la lead generation? In maniera molto semplice, si tratta di una modalità di generazione contatti, per avvicinare specifiche persone alla tua offerta. Se il prodotto risponde a una determinata esigenza, la lead generation consente di proporlo soltanto a chi vanta tale necessità: il marketing è al servizio della vendita.

Cosa serve per fare lead generation

“Figo!”, starai pensando… Ma gli utenti hanno bisogno di alcune calamite per avvicinarsi. Prima fra tutte, una sorta di regalo. Un premio in cambio del quale l’utente è disposto a lasciarti l’indirizzo mail e magari pure nome e cognome.

Fra i premi più diffusi e funzionali, ebook gratuiti o una serie di video da scaricare per approfondire una tematica. Vuoi un esempio concreto? Taeda Communication è una web agency che tra le altre sviluppa siti, il benefit a disposizione potrebbe trattare “10 requisiti per un sito efficace” o “Come capire che devi realizzare un sito nuovo per la tua azienda”.

Insomma, pensare che la gente debba lasciarti i riferimenti solo perché sei “leader nel settore” o lavori “con successo dal 1980” non è granché realistico.

Altro aspetto da tenere in considerazione: non esiste lead generation senza una campagna pubblicitaria. Le piattaforme promozionali di Facebook e Google rappresentano strumenti utilissimi in questo senso, e che possono lavorare in maniera integrata. Tramite Facebook Ads andiamo a stimolare il bisogno e incuriosire (nessuno di noi usa i social per fare acquisti come prima cosa), mentre sul motore di ricerca viene espresso il desiderio in maniera chiara (es. “borsa in pelle nera fatta a mano”).

Ok, abbiamo un premio, abbiamo una campagna pubblicitaria e poi? Tenuto conto che questi due elementi devono essere focalizzati su un target specifico e rivolgersi a prodotto o servizio specifico, serve una pagina di atterraggio. Il luogo in cui gli utenti andranno a capire se tu sia l’interlocutore giusto a cui rivolgersi, in cui chiarire ogni dubbio e ovviamente lasciare i dati.

La pagina di atterraggio è detta landing page e si differenzia da un sito web istituzionale in quanto realizzata con l’unico scopo di convertire (ovvero ottenere i dati dell’utente). In fase di consultazione, le persone devono capire di essere nel posto giusto avendo conferma delle proprie necessità, spiegazione delle modalità con cui verrebbero risolte, illustrazione del perché fidarsi grazie a testimonianze di chi ha già avuto esperienza a riguardo.

La landing page deve essere completa, fugare ogni perplessità; responsive (se non posso consultarla correttamente da mobile il rischio di chiusura è alto); munita di un form di optin (un modulo in cui inserire i dati di contatto). Basta così? Assolutamente no! Vanno previste azioni di remarketing per “etichettare” chi ha abbandonato la pagina senza effettuare azioni, in modo da garantire un piccolo “promemoria” durante le future navigazioni (hai presente quando vedi un prodotto su Amazon e Zalando, e poi te lo ritrovi altrove?).

La tua esperienza

Generare nuovi contatti, continui e in target è un processo articolato e composto da numerose analisi sui testi più persuasivi e le immagini che creano empatia. Poste le basi, però, il percorso dell’utente sarà chiaro e mirato, permettendoti di dedicare risorse esclusivamente a chi ha un effettivo interesse nei tuoi confronti.

Conosci questa strategia o ti va di approfondirla? Con quali metodi (esclusi passaparola e casualità) ottieni contatti online?

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scritto da

Simone Puliafito

General Manager di Taeda Communication


Impegnato nel coordinamento delle risorse umane e nello sviluppo del business aziendale, è il fondatore dell'agenzia. Il suo motto? "Stare sempre sul pezzo!"

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